有没有独家数据是一个焦点。 袁子恒说，AI 使用的一个焦点壁垒是私无数据，要否则一起头就有私无数据，要否则通过搞定客户，获取用户的数据，这也是私无数据的一种，而 Clay 正在两头都没有成立起本人的数据壁垒。Clay 的模式，至多目前看来，并没有表现出飞轮效应，所谓的 飞轮效应 ， 需要用户利用后，进行数据反馈，如许可以或许让产物越用越精准。Clay 给客户供给基于息整合的数据，但并没有取用户构成无效的反馈和互动机制，构成本人的壁垒。

　　此前，卡里姆 阿明曾开办名为 Frame 的公司，这是一家企业办事公司 ， 公司开辟的云端平台可以或许让用户正在浏览器中运转桌面使用，该公司于 2012 年被 Sailthru 收购。

　　做为正在 AI 发卖找线索范畴的产物，Clay 找到了它的增加秘笈，成为硅谷正在这个范畴增加最快的公司之一。

　　Clay 也由于这一次 AI ，竣事了本人过去 5 年几乎 0 收入的窘境。正在 2022 年之后，实现了 10 倍的收入增加。

　　好比，阿明曾分享一个客户案例，一家公司发送了他们的代码库，想将所无数据发送到 NetSuite（一个基于云计较的企业办理软件平台），需要 Clay 对其进行逆向工程。这份使命取营销无关，但破费了 Clay 很长时间，并导致了办事器毛病。明显，产物延展性带来了预料之外的成本，也让 Clay 很难从纷繁的反馈平分辨出无效消息。

　　比拟于其他 AI 售前的企业，Clay 明显有先发劣势，并且 Clay 还绑定了大客户，但这种劣势会支持 Clay 正在合作激烈的 AI 发卖范畴走多远？最少从现正在看来，前景仍然不开阔爽朗。

　　GTM 是 Go-to- Market（面向市场）岗亭，凡是指担任将产物或办事推向市场的专业人员。该岗亭正在企业的市场营销和产物发卖中饰演着环节的脚色。

　　正在 Clay 的日记列，能够清晰看到这家公司若何从 AI 寻找发卖线索，到 AI 寻找潜正在客户，再到若何构成发卖策略、发送发卖邮件、再到最初推出 GTM 工程师岗亭的思虑全流程。

　　入门版：每月 134 美元，按年计费，一年预付 24000 积分，每次人员 / 公司搜刮最多 5000 个成果。

　　Clay 的订价范畴为每月 0-800 美元，首个付费品级为每月 149 美元，这是一个适合中小企业预算的订价。

　　摸索版：每月 314 美元，按年计费，一年预付 120000 积分，每次人员 / 公司搜刮最多 10000 个成果。

　　Clay 创始人开初做法是疯狂 刷存正在感 ，他们插手了 WhatsApp 群组和至多十几个发卖和营销 Slack 社区，通过颁发相关概念和答复征询，构成 钩子 来惹起人们留意。

　　但若是利用了 Clay 的这套从动化 Agent，能够讲这个繁琐的流程从动化，Clay 还能绕开垃圾邮件的鉴定，并且可以或许无效避开无效邮箱地址发送邮件。这对于这类的 Agent 来说，是一项焦点手艺。

　　试用期竣事之后，Clay 会把这个试用期为基于利用量和功能的信用品级，Clay 的产物订价采用按需付费的体例。Clay 答应用户拜候跨越 75 家数据供给商，因而 Clay 的积分系统利用户可以或许间接拜候这些供给商，并将它们组合起来以最大限度地提高数据质量，而且只需通过 Clay 积分领取所需的费用。

　　8 月 6 日，这家公司正式官宣了新一轮 1 亿美金的融资，估值 31 亿美元，这个速度，以至跨越了火热的 AI 编码赛道公司 AI 编码代表性企业 Lovable 的估值约为 15 亿美金。

　　2020 年，Clay 决定从一个平台型产物，产物聚焦之后，Clay 才了其疯狂增加之。

　　对于但愿正在 AI 发卖范畴创业的草创公司来说，Clay 的正在于，起首，聚焦 PMF（产物市场契合度），方针客户能够不消多，但行业要够垂，做透场景；其次，注沉品牌和营销，讲好本人的品牌故事，让大师都听懂；第三，搞定规如 OpenAI、谷歌如许的大客户。

　　拿 SDR（发卖开辟代表）来说，每天的糊口就是正在给尽可能多的潜正在客户传达消息，他需要正在公开网坐上搜索潜正在客户以及潜正在决策者，然后再编纂电子邮件，发送给潜正在客户。

　　虽然 Clay 的逆袭引来良多关心，可是它并非正在这一范畴一骑绝尘，环伺正在侧的还有 ZoomInfo、Apollo。io 等发卖手艺平台以及 Unify 等草创公司。当合作同质化时，就比谁供给的线索和数据更精准了。

　　正在这些日记中，没有艰深艰涩的言语，以至 Clay 还用很多漫画的形式引见本人的营业，让小白也能一目了然。

　　这也被称为 反向试用 ：当人们充实体验到产物的全数功能后，他们很有可能成为客户。即便他们没有，免费试用用户也常常会正在某种程度上成为品牌的者。

　　OpenAI GTM 系统担任人 Keith Jones 说，Clay 仍然是 OpenAI 不竭强大的团队手艺栈的焦点构成部门。OpenAI GTM 的团队和发卖部分都利用 Clay 来拓展潜正在客户、进行客户研究和方针定位。

　　尼古拉 鲁桑曾担任道琼斯产物副总裁和微软项目司理，但现在他已分开 Clay，运营一家名为 Toolkit 的公司。曾正在 Google 等团队任职的 阿南德（Varun Anand）是别的一位主要的结合创始人，他正在 2021 年插手团队，率领公司实现变化。

　　另一方面，Clay 另一个问题正在于赖以的数据源正正在收紧，Linkedln 等数据源对于第三方爬取极端。数据源的收费策略会间接影响 Clay 成本，如 2024 年 LinkedIn API 价钱暴涨 300%，就导致 Clay 的毛利率自 62% 跌落至 41%。

　　不只如斯，Clay 还创制了一个 AI 原生的新职业 GTM 工程师，让熟练的发卖和市场的人连系 AI 和从动化东西，搭建起一套鞭策盈利的 引擎 。

　　之后，Clay 邀请社群群从 Eric 插手草创团队。 Eric 正在社区和 WhatsApp 群组中为 Clay 博得诺言，成功吸引了良多用户和代办署理机构。

　　Clay 的晚期产物是一款毗连了 API 的电子表格，Clay 会从数十个数据库中抓打消息，并间接将其导入电子表格。可是，虽然有了可行的产物形态，但由于这款产物分歧的群体都能用它来做分歧的工作，反而恍惚了方针客户。

　　另一方面，Clay 的模式，没有和用户构成无效的交互机制，而且 Clay 没有独家数据，而 LinkedIn 的数据正正在收紧，这也极大影响了 Clay 的收入。

　　他们正在本人的每一篇日记中，细致引见了本人的贸易模式、为什么要做售前 GTM、若何迭代本人的产物、增加策略。

　　GTM 工程师能够将 SDR（发卖开辟代表）需要手动完成的流程从动化。SDR 无需将发卖线索转交给 AE（Account Executive，担任营业的客户司理），AE 再请发卖工程师帮手正在 Clay 的语境下，他们都是统一小我 GTM 工程师，并且至关主要的是。

　　Clay 的次要盈利体例是自帮式产物驱动型增加模式。我们为用户供给为期两周的免费试用，让他们可以或许利用专业级功能，例如无限用户、CRM 集成、高利用门槛等等。

　　Clay 还正在文章中提到，一小我能成为优良的 Clay GTM 工程师的最强信号很简单：他们很是擅长利用 Clay。由于利用 Clay 是 GTM 工程师工做的次要部门。

　　袁子恒发觉，Clay 雷同一个平台，一方面从互联网抓取良多数据，整合起来，帮帮客户针对性的联系方针客户，但如许的工作，此外东西也能够做，最终拼的必然是婚配的精准度。

　　好比之前，发卖团队担任手动研究潜正在客户的数据、手动编写和个性化电子邮件、手动发送电子邮件以及手动放置会议。但现在，一些 GTM 工程师利用 Clay、LLM、电子邮件预警东西和出坐序列器来从动化个性化出坐规模是旧团队的 10 倍。

　　专业版：每月 720 美元，按年计费，一年预付 6000000 积分，每次人员 / 公司搜刮最多 25000 个成果。

　　不外，正在 AI 找发卖线索这个赛道，曾经挤满了合作者，以至还有一些大平台公司。Clay 的劣势能维持多久，能否能连结用户粘性，还欠好说，终究正在 Agent 范畴，公司的起崎岖伏是常态。Clay 这类公司模式最底子的问题正在于，很难构成飞轮效应，一方面 Clay 从互联网抓取良多数据进行整合，帮帮客户有针对性地联系他的客户，但这种体例的门槛其实并不高。正在红海的 AI 售前场景下，拼的是精准度。

　　GTM 人员需要深切领会方针市场的需乞降合作标的目的，为产物或办事的定位和推广供给数据支撑；然后，按照市场调研成果，制定无效的市场推广和发卖策略，确保产物或办事可以或许成功进入市场并取得，接着进行资本整合：协调内部资本，如研发、出产、发卖等部分，以及外部合做伙伴，配合鞭策产物或办事的上市进度，最初进行施行取：担任市场推广勾当的施行，并市场反馈，及时调整策略以应对市场变化。

　　Clay 的冷启动做法也很是值得现在的 AI Agent 产物自创，终究对于当下 AI Agent 产物来说，若何营销是一个至关主要的环节，若是第一款产物没能打户，可能很难跑出来了。

　　若是我是一个企业老板，用了 clay 提高了收入，我会想测验考试此外雷同产物对于发卖的提拔会不会更好。 袁子恒说。ToB 的企业用户很现实，对他们而言，利润是最环节的目标，要提拔用户忠实度，这是取 C 端用户纷歧样的处所。